今天，我們先來看看，工業(yè)機器人的典型代表翼菲自動化是如何成長的，以及過去 4 年多，我們從它身上學到的。翼菲自動化主營工業(yè)機器人研發(fā)和制造，擁有國家專利技術近百項，是目前中國最大的并聯(lián)機器人企業(yè)之一，也是少數幾個進入世界 500 強企業(yè)供應商名錄的中國機器人本體品牌公司。

　　透過翼菲自動化的成長，我們將探討：

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　　工業(yè)機器人在中國的工業(yè)環(huán)境中有多大的適應性？

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　　為什么說中國的制造業(yè)到了需要機器人來升級的階段？如何升級？

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　　通過與標桿客戶合作，圍繞需求打造出定型、標準化的產品后，如何完成規(guī)模化同行業(yè)擴張？如何解決盈利問題？

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　　進入正文前，先分享我們從投資翼菲自動化中學到的三個最有價值的結論：

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　　工業(yè)機器人的落地應用，最重要的是找到標桿大行業(yè)的標桿客戶應用落地。

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　　中國的生產制造業(yè)從流程到需求，已經發(fā)生了很多變化和演進，在其中要抓住機會，最重要的是能捕捉到需求，并且因地制宜形成工業(yè)自動化解決方案。

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　　中國的工業(yè)機器人企業(yè)要獲得巨大的發(fā)展，很難只靠銷售某款技術標準件。與此同時，只靠集成和硬件也會變成低毛利和現金流較差的商業(yè)模式，必須結合算法，包括 AI 和軟件及控制，實現更進化的軟硬結合的新型自動化方案，來提升毛利。

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　　在中國，工業(yè)機器人創(chuàng)業(yè)最大的機會在哪里？

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　　國際機器人聯(lián)合會（IFR）近日發(fā)布的報告《全球機器人 2019》預計，從 2020 年到 2022 年，全球工業(yè)機器人的年增長率可以保持在 12%左右。前五大工業(yè)機器人市場占全球裝機量的 74%，分別為中國、日本、美國、韓國和德國。中國仍然是世界上最大的工業(yè)機器人市場，占全球市場裝機量的 36%。

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　　但是在這個全球最大的工業(yè)機器人市場，中國的工業(yè)制造業(yè)是否已經到了用機器人全面升級的階段？

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　　我們在《一張圖讀懂中國產業(yè)鏈的變化與機會》一文中已經探討過中國制造業(yè)的歷史與現在，結合到工業(yè)機器人這個領域，對照來看，就非常有意思。四十多年來，中國形成了最大、最長且相對完整的產業(yè)鏈，且在這條產業(yè)鏈上的很多環(huán)節(jié)與部分，中國都變成了全球第一名。

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　　在「做大」的同時，我們的產業(yè)結構也在「做增值」：除了承接越來越難的精密加工，中國制造還在高附加值加工的基礎上加了越來越多的技術、軟件等其他服務。

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　　中國工業(yè)化的特點就是規(guī)模大，這是工業(yè)自動化的土壤，也是機會——在一個規(guī)模巨大的地方驗證技術、標準化下來，就有機會推廣到全世界。

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　　過去這幾年，中國科技企業(yè)們已經做了很多事情，去提升技術附加值，把產業(yè)鏈上的釘子即關鍵技術嵌進產業(yè)鏈。圍繞「核心技術國產化」這個宏大戰(zhàn)略的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之所以有希望，一個重要的前提是，我們離成熟的產業(yè)鏈更近，因此可以快速反應，并先于對手實現技術的迭代與演進。

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　　原本并聯(lián)機器人在中國的應用是晚于美國、歐洲等市場的，但是世界上沒有哪一個市場擁有中國這么大的制造業(yè)規(guī)模。每一個單線上的人口規(guī)模都大且密集，這意味著每當中國科技企業(yè)在一個行業(yè)捕捉到新需求、將解決方案形成標準化產品以后，就有機會通過行業(yè)的規(guī)?；瘡椭茢偙⊙邪l(fā)成本，從而達到提高毛利、獲得性價比優(yōu)勢的目標。

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　　從翼菲創(chuàng)立到現在這 8 年的經歷，也可以再次回答這個問題。

　　當機器人本體的知識產權已經變成開放性的，接下來的問題就變成，能不能為企業(yè)客戶提供超過人力勞動的性價比。

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　　一個能夠成功拿下客戶的公司應該具備兩個特質：第一，擁有過硬的技術實力，第二，能夠從教育市場開始來做服務和定制化，找出那些沒有運用過機器人的場景，說服客戶這個場景應該用、也可以使用工業(yè)機器人代替人工。

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　　這兩個特質，是在中國做工業(yè)機器人創(chuàng)業(yè)公司最大的難處，也是機會所在。

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　　創(chuàng)業(yè)之初，2012 年，翼菲逐漸確立了并聯(lián)機器人這個創(chuàng)業(yè)方向，當時中國市場上能看到的并聯(lián)機器人并不多，率先把并聯(lián)機器人引進生產線的是伊利、蒙牛，它們運用并聯(lián)機器人來做牛奶裝箱。

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　　工業(yè)機器人可以分為串聯(lián)機器人和并聯(lián)機器人。相較于串聯(lián)機器人領域，并聯(lián)機器人是個新興領域，競爭沒那么激烈。串聯(lián)機器人標準化程度高，市場早已是「四大家族」（日本的發(fā)那科(fanuc)、安川電機(Yaskawa)、瑞士的abb和德國的庫卡(kuka)）的天下。而并聯(lián)機器人的定制化程度比串聯(lián)機器人更高，在當時還沒有太多產品化、商業(yè)化的場景。這給初創(chuàng)公司留下了生長的縫隙，也將創(chuàng)業(yè)者進入市場的技術與服務門檻大大提高了。

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　　2016 年，峰瑞遇見翼菲時，它的商業(yè)模式正轉向以并聯(lián)機器人本體為主的非標、定制化解決方案。這契合了我們關于工業(yè)機器人市場趨勢的判斷，我們認為這是在中國有希望的方向。同年和次年，隨著翼菲突破東阿阿膠、聯(lián)合利華、藍思科技等大客戶的應用場景，我們進一步驗證了自己的判斷。

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　　不過，彼時我們已經看到，即便是在一個長期正確的方向里，做并聯(lián)機器人也是個辛苦的生意。場景需要教育，需求需要找準，賬期通常很長，翼菲一直在多個行業(yè)摸索，也曾因為一個小家電生產廠商的合作項目失敗而差點死掉。

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　　好在翼菲自動化創(chuàng)始人張賽展現出極強的意愿和決心，他對工業(yè)自動化滿腔熱情。他的過往經歷也基本能驗證他是有能力做這個事的人。張賽是濟南人，80 后。從清華大學畢業(yè)去美國哥倫比亞大學攻讀碩士學位之后，張賽在香港上市公司震雄集團擔任高級工程師和生產主管。他具有在上市公司從事設計研發(fā)和生產管理的工作經驗，這些以及他在工作中積累的人脈資源都為翼菲的發(fā)展提供了很好的支持。

　　捕捉到新需求，并形成解決方案

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　　翼菲的產品第一次走出實驗室，是在 2013 年 7 月，一臺機器被送到山東齊都制藥試用。

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　　盡管最終那臺機器并沒有賣給齊都制藥，但是在一年的調試中，翼菲積累了大量的經驗，翼菲的第三代產品從中誕生，在隨后的工業(yè)機器人展會上，這代產品成功賣給了另一家制藥公司。

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　　這個時候，翼菲不僅僅是賣出了一臺機器人，制藥公司真正買下的是一個基于并聯(lián)機器人的解決方案——翼菲基于客戶的需求，為客戶定制了一個專門做輸液擺盤的整體工位。

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　　這個營收幾十萬的項目從進場到最終驗收，花了公司骨干力量半年多的時間。

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　　在那個項目完成之后，2014 年，翼菲做出了一個爆款：濕紙巾粘蓋機。

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　　▲ 翼菲自動化攜全自動濕巾粘蓋系統(tǒng)設備參加 2019 年第二十六屆生活用紙國際科技博覽會。

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　　很少有人會留意到，在過去相當長的時間里，濕巾包裝上的塑料蓋子都是靠人工涂膠固定在包裝袋上的。這個不起眼的蓋子，需要五個工人完成涂膠的流程。翼菲將這個流程做成了一個特別標準化的產品，用并聯(lián)機器人將連傳送帶、落蓋機、貼標機、噴膠機做成了一個整體，就是濕巾粘蓋機。

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　　濕巾生產這個行業(yè)的典型特點就是「小散」，中小型企業(yè)為主，生產出來的產品相似度高，濕巾粘蓋機相當于發(fā)明了一個新需求，很快就能復制到整個行業(yè)。

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　　由于這些濕紙巾生產企業(yè)的地域集中度也高，主要在江浙、福建一帶，很快，大量濕巾生產廠商都將翼菲濕巾粘蓋機作為生產線的標配。一個行業(yè)因此改變。

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　　雖然每臺機器售價只有幾十萬，但是積少成多，如今濕巾粘蓋機每年都能為翼菲貢獻上千萬的銷售額。

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　　輸液擺盤和濕巾粘蓋，都是兩個工業(yè)機器人應用從無到有的場景。在翼菲之前，沒有人告訴這些場景的制造商，這是一個可以用機器替代人工、并且機器比人工性價比更高的事情。

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　　從濕巾粘蓋機開始，翼菲找到了一個開辟市場的方向：去那些重復性勞動集中的產業(yè)找機會。因為自動化有一定門檻，所以之前沒有被自動化過，而并聯(lián)機器人的定制化解決方案恰恰能解決門檻的問題。

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　　在接下來的時間里，翼菲走過一些彎路，但是那些做對的事情，一次又一次驗證了這個結論：中國的生產制造業(yè)，從流程到需求，已經發(fā)生了很多變化和演進，創(chuàng)業(yè)者要抓住機會，需要能夠捕捉到新的需求并且形成解決方案。

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　　進階：在標桿行業(yè)，找到標桿客戶

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　　要求最高、標準最高的消費智能手機行業(yè)，是全世界精密制造客戶最集中的地方。突破東阿阿膠、聯(lián)合利華這樣的大型企業(yè)對翼菲來說是里程碑式的，但是贏得藍思科技這樣的玻璃面板生產商客戶，對翼菲來說，才算是突破了標桿行業(yè)的標桿客戶。

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　　那個時候，整個公司動用了所有資源去聯(lián)系藍思科技，包括投資人、政府關系、供應商、私人朋友等等全用上，最終通過讓藍思科技充分了解翼菲的實力，翼菲獲得了一個試用合同的機會。

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　　試用機會并不是最終的正式合同，首先要做技術校合，客戶的要求已經給出，翼菲給出技術方案，藍思的技術部門審核通過了，樣機才能送進工廠，樣機通過調試、測驗以后，正式合同才算真正到手。

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　　藍思科技是翼菲公司歷史上對產品質量、產品性能、產品精度都要求最高的客戶。

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　　玻璃從一個玻璃基板最終變成手機上的玻璃面板，要經過至少 30 道工序，某工藝上料是其中一道工序，也是藍思科技給翼菲下的第一個試用訂單?？蛻籼岢龅囊笫窃O備在 2x2 M?的占地面積之內，達到每小時 2500 片玻璃的上料速度，同時還不能在玻璃上產生劃痕、臟污。

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　　在第一臺樣機送進工廠的過程中，翼菲差一點丟了訂單。

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　　玻璃是翼菲之前從沒進入過的行業(yè)。藍思科技此前用的都是歐美、臺灣的機器，但是翼菲送去的樣機只是一臺性能達到要求的設備，包裝沒有做專門處理，也不帶除塵設備，對于玻璃面板這種對潔凈程度有極高要求的制造領域來說，翼菲的第一臺樣機可以說是不合格。

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　　這再一次證明了我們在前面得出的結論：創(chuàng)業(yè)者進入市場的技術與服務門檻極高，想要突破行業(yè)壁壘的創(chuàng)業(yè)者，需要的不僅僅是能夠滿足性能要求的硬件設備，更需要的是針對特定行業(yè)，提供軟硬結合的整體解決方案。

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　　張賽也總結說，行業(yè)定制的這部分必須要去學，創(chuàng)業(yè)者要去了解這個行業(yè)里面的所有規(guī)則。包括玻璃的無痕傳送，玻璃的無痕抓取、FFU、無塵處理甚至包裝方式等全都是有要求的。

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　　翼菲連夜組織工程師開會，兩天出新設計、三天內完成訂貨生產、趕在客戶給出的最后時限之前，將兩臺新設備送到藍思科技在長沙的工廠。

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　　藍思科技最終給翼菲下的第一筆訂單是 16 臺設備，金額數百萬。但是第一筆訂單完成半年后，藍思科技又下了一個訂單給翼菲，這一次金額大了，數千萬。

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　　從翼菲進入藍思的艱難過程來看，在中國的工業(yè)機器人領域創(chuàng)業(yè)，需要創(chuàng)始人：

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　　既有全面的技術背景，因此可以提供全新的軟硬結合的解決方案；

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　　也需要有很好的銷售和服務精神，因為突破核心客戶的時候，需要和總工、廠長、產線上的人，等所有角色配合好服務好，心態(tài)能上能下能屈能伸；

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　　還要有一定的市場敏感度來創(chuàng)造和發(fā)現適合中國制造業(yè)的新需求和解決方案。

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　　翼菲為藍思定制的設備，除了并聯(lián)機器人以外，還包括玻璃傳送帶、玻璃抓取裝置、除塵設備 FFU、機架等構成一個所謂叫機臺的功能化設備，定制化程度較高，連設備的外包裝也是專門定制的。

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　　那筆訂單是翼菲突破標桿客戶的關鍵一步，也是藍思給翼菲的一個壓力測試。同時在爭取這個訂單的有很多競爭對手，除了性能之外，還有價格、交付時間等維度的考量，最終翼菲拿下了大頭，剩下的幾個競爭對手分了一小部分訂單。

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　　一個延伸的小結論是，在很多行業(yè)里，初創(chuàng)公司有機會，一個原因是，在形成一定的共生關系之前，客戶大多不想被一個供應商綁架。

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　　如今，經過數年的合作，翼菲與藍思科技的合作已經非常深入，藍思的廠里有幾千臺翼菲的設備，而藍思的銷售額也占了翼菲年銷售額的一大部分。

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　　可以說，是在突破了標桿行業(yè)的標桿應用之后，翼菲才在工業(yè)機器人這個行業(yè)真正站穩(wěn)了腳跟。標桿行業(yè)和標桿應用缺一不可：在拿下藍思之前，翼菲曾經一度因為一個小家電生產廠商的數百萬金額項目失敗而差點資金鏈斷裂，也一直在多個行業(yè)嘗試非標定制化解決方案。

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　　時間的饋贈：足夠的積累，也是一種競爭力

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　　工業(yè)機器人創(chuàng)業(yè)的壁壘在哪里？

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　　可以總結為兩點：

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　　第一：核心技術積累，機器人技術和核心裝備這方面的積累；

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　　第二：在這個行業(yè)的工藝方面、know-how 方面要有足夠的積累，做得越多，積累得越多，這個事情干起來越簡單。

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　　成為藍思的核心供應商之后，翼菲再拿下同行業(yè)的其他客戶就更容易了，因為人們都知道這家公司是給藍思供貨的，而藍思服務的對象是蘋果，雙重背書帶來的是同行業(yè)客戶的信任與認可。

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　　翼菲在銷售策略上，走的是大客戶與可復制路線。還是拿藍思科技舉例，對于這個大客戶，最初翼菲提供的產品是以并聯(lián)機器人和相關的自動化系統(tǒng)為主，現在隨著服務的深入推進，翼菲還能為客戶提供與之相關的 SCARA、小六軸、模組等自動化組件。

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　　在滿足了大客戶全方位需求的同時，這些產出也同樣可以復制到整個行業(yè)，就如同當年濕巾粘蓋機從一家濕巾工廠推廣到江浙、福建的濕巾生產商集群，從藍思到京東方、天馬、富士康等玻璃面板的廠家，都能用翼菲的玻璃面板設備滿足自動化生產需求。

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　　前面我們已經討論過，中國的工業(yè)機器人要落地，一是要找到標桿行業(yè)，二是要捕捉到新的需求并且形成解決方案，這兩點推導出的結論，就是中國的工業(yè)機器人企業(yè)要獲得巨大的發(fā)展，很難只靠銷售某款技術標準件，而必須提供一個解決方案或集成方案而不只是一個簡單產品來滿足客戶的需求。

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　　聯(lián)合利華是另一個翼菲的里程碑式客戶。

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　　聯(lián)合利華在大中華區(qū)有七個工廠、三大塊業(yè)務，其中之一是消費者日常比較熟悉的日化用品，比如洗發(fā)水、沐浴露這些產品。這些產品的瓶子由專門的工廠生產，在進入灌裝程序之前需要人工一個一個把瓶子理好、立在流水線上，才能進入灌裝機進行灌裝。

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　　翼菲為聯(lián)合利華設計了一套自動化方案，利用并聯(lián)機器人加上 3D 視覺識別等技術，能將無序的空瓶自動整理好，進入灌裝程序。

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　　這套設備在聯(lián)合利華里是一個憑空發(fā)現的需求，經過檢驗以后已經應用到了聯(lián)合利華在大中華區(qū)的好幾個工廠，如果不是疫情停工的原因，現在這套設備已經在聯(lián)合利華的海外工廠推廣、應用了。

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　　這也是一個結合行業(yè)因地制宜，來演進工業(yè)自動化方案的案例。只是采購標準件進行簡單集成，是基本行不通的。此外，只靠集成與硬件，創(chuàng)業(yè)者也很難在性價比和現金流上形成有優(yōu)勢的商業(yè)模式。這就要求創(chuàng)業(yè)者必須結合算法，做成更進一步的、軟硬結合的新型自動化方案，從而提升毛利，與此同時，利用標桿客戶打造產品的定型及標準化部分，實現后續(xù)的規(guī)?；袠I(yè)擴張。

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　　▲ 翼菲自動化研發(fā)的自動裝盒系統(tǒng)。

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　　小結一下，拿下最難的行業(yè)、最高要求的客戶，公司才算是抓住了工業(yè)機器人落地應用的機會。藍思科技算一個，聯(lián)合利華也算一個，這在之前都是只使用國外產品的公司。如果接下來，翼菲在性價比和服務上還更有優(yōu)勢，機會將更大。

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　　中國制造業(yè)的彈性與機遇

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　　今年年初，新冠疫情打亂了幾乎所有行業(yè)的節(jié)奏，翼菲自動化同樣也受到了不小的影響。

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　　那時口罩嚴重緊缺，加上口罩企業(yè)的許多環(huán)節(jié)都靠工人手工操作，產能嚴重不足，翼菲自動化也轉產了口罩機。

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　　從某種程度上，做自動化的企業(yè)轉而做口罩機是一種「降維」。當時和翼菲自動化一樣生產口罩機的，很多都是拓斯達、贏合科技、大族激光這類做機器人、自動化的企業(yè)。

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　　中國制造業(yè)的彈性顯而易見：自動化技術可以拓展應用，在需求迅速爆發(fā)的背景之下，使一個行業(yè)快速實現從人工密集型向自動化生產的轉型，提高效率，降低人力成本。

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　　眼下和將來，翼菲的重中之重都是不斷拓寬場景。在張賽看來，疫情也是利好工業(yè)自動化的，更多的企業(yè)認識到自動化是必然的趨勢。他總結出了自動化意愿強的企業(yè)的三個特點：

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　　一，它們所在的行業(yè)市場規(guī)模大；

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　　二，企業(yè)本身的訂單量大且比較穩(wěn)定；

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　　三，企業(yè)用人比較多，產線不用經常換型。

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　　即便有意愿，工業(yè)自動化的一個前提是可做、可實現。舉一個自動化意愿雖強但目前難以實現的行業(yè)——鞋服。主要原因是，鞋服的柔性太強了，現在的自動化技術難以搞定布料的抓取、定位、縫紉。一旦技術有突破，還是很有市場的。本身行業(yè)市場規(guī)模大，勞動力密集，且重復勞動多。要知道，一個廠里，通常有幾千人在做縫紉。

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　　只要可做、可實現，在成本可接受的范圍內，如果機器能夠比人更高效地完成任務，同時節(jié)約成本，工業(yè)自動化會成為大部分企業(yè)主的選擇。

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　　此外，企業(yè)在嘗到了自動化的甜頭之后，很難再回到使用人工勞動的狀態(tài)。一個最簡單的原因，為自動化設備設計的車間不一定給工人活動留足空間，那接下來技術更新?lián)Q代，工廠大概率選擇更新自動化設備，而不是拆除設備，讓工人進場。

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　　回過頭來，口罩機是一個短期事件，但是翼菲也在其中發(fā)現了能與其展開并聯(lián)機器人業(yè)務合作的潛在客戶。

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　　隨著翼菲上游企業(yè)的復工復產，翼菲的主營業(yè)務回升，他們很快回到了業(yè)務主線，離開了那個「亂象頻出但現金流極具誘惑力」的市場。（歡迎點擊鏈接，來看翼菲做口罩機所經歷的百轉千回。）

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　　今年，在疫情期間和之后，翼菲依靠自己的創(chuàng)新和努力，實現了收入利潤同比繼續(xù)較大規(guī)模增長。翼菲的新產業(yè)園也正在建設，他們計劃不斷擴大規(guī)模，兩到三年內爭取上市。期待在資本市場上看到它。

　　本篇總結

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　　1，作為世界最大的制造業(yè)大國，中國趕上了科技創(chuàng)新政策，再疊加人工智能技術的發(fā)展，原有制造業(yè)的人工規(guī)模大，我們認為，中國最終會產生世界級的工業(yè)自動化企業(yè)——這是一塊工業(yè)自動化的絕佳土壤。

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　　2，中國的生產制造業(yè)，從流程到需求，已經發(fā)生了很多變化和演進，創(chuàng)業(yè)者要抓住機會，需要能夠捕捉到新的需求并且形成解決方案。

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　　3，工業(yè)機器人領域的典型代表翼菲自動化的創(chuàng)業(yè)經歷，說明創(chuàng)業(yè)者必須結合算法，實現更進一步的、軟硬結合的新型自動化方案，從而在提升毛利，同時利用標桿客戶打造需求和產品的定型及標準化部分，實現之后的規(guī)?；袠I(yè)擴張。

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　　4，在中國的工業(yè)機器人領域創(chuàng)業(yè)，需要創(chuàng)始人：既有全面的技術背景，因此可以提供全新的軟硬結合的解決方案；也需要有很好的銷售和服務精神，因為突破核心客戶的時候，需要和總工、廠長、產線上的人，等所有角色配合好服務好，心態(tài)能上能下能屈能伸；還要有一定的市場敏感度來創(chuàng)造和發(fā)現適合中國制造業(yè)的新需求和解決方案。